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第43章 扎根（一）（第1页）
十一月的清远已经有了冬意。林默和张涛站在新租的办公室里——其实只是个三十平米的门面房，前半间办公，后半间住人。
“月租八百，押二付一，水电自理。”房东是个精瘦的老头，说话时露出被烟熏黄的牙齿，“这里以前是卖五金件的，你们收拾收拾能用。”
屋里堆着灰尘和废弃货架，墙皮斑驳脱落，墙角有蜘蛛网。唯一的好处是地段：在清远老城区，离电器批发市场两条街。
“就这里吧。”张涛拍板。
接下来三天，他们成了装修工。清理垃圾，刷墙，买二手办公桌，安装电话和传真机。林默的手再次磨出水泡，但这次他不在意。
第四天，他们在门口挂上牌子：“化兴电器清远办事处”。字是红底白字，在灰扑扑的街上很显眼。
招聘启事贴出去两天，来了七八个人。最后留下三个：小陈，本地人，做过家电维修；小李，从东莞回来的打工仔；小刘，刚毕业的中专生，会开车。
“从明天开始，我们跑市场。”张涛在白板上画地图，“清远下辖两区四县，我们先从城区开始，然后是乡镇。目标是：一个月内，找到二十个稳定的经销商。”
第一个月，林默瘦了八斤。
每天早晨六点起床，七点出发，晚上十点回来。他们跑遍了清远的大街小巷，从专业电器店到兼卖家电的杂货铺，从百货商场到供销社。
阻力比预想中大得多。
“化兴？没听说过。”
“松夏给的条件更好，不好意思。”
“我们要现款现货？松夏可以赊账的。”
“你们售后点在哪里？坏了找谁修？”
每天都被拒绝，每天都要解释，每天都要赔笑脸。晚上回到办公室，五个人挤在一起吃盒饭，汇总当天的进展——通常都是“意向客户：0”。
第二周，小李提出辞职：“张经理，林哥，对不起，我觉得这工作……看不到希望。”
张涛没拦他，多发了半个月工资：“辛苦了，祝你找到好工作。”
小陈也有点动摇：“张经理，我们这样跑不是办法。本地人都认松夏，我们外来品牌，很难打进去。”
林默一直在观察。他发现清远市场有几个特点：第一，熟人社会，生意靠关系；第二，价格敏感，差十块钱就能影响决策；第三，售后是痛点，很多小店老板不会修，要找外面的师傅。
“我们换个思路。”他在晚上的例会上说，“不主推我们的高端产品，针对农村市场做定制款。”
“定制款？”张涛问。
“功能简单，只要煮饭、保温两个功能。外壳用耐用的塑料，不要那些花哨的设计。价格压到一百五以内。”林默在白板上画，“然后，我们培训小陈做售后，免费给经销商提供维修支持。”
小陈眼睛一亮：“这个可以。很多小店老板最头疼的就是售后。”
“还有，”林默继续说，“我们不要求经销商只卖化兴，可以兼卖。只要他们愿意摆我们的产品，我们就给最好的售后支持。”
张涛沉思片刻：“试试看。”
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